你了解商业模式吗？当然。我们都知道它是怎么运作的，对吧？
我们一生都在消费，也有相当长的时间在工作，因此很容易觉得自己了解商业模式。我们很快就能判断一个点子能否行得通，也乐于给企业出主意。但我们的了解真的够深入吗？
International Software Test Institute™ 的见解
助你成长并推动企业发展的55种商业模式
社群成员和学员经常来征求我们的意见，想知道哪些互补的商业模式能帮助他们的产品和服务发展。为了给出有用的答案，我们研究了商业模式创新。
我们找到了多少种模式？15种？30种？还不止。
我们为你整理了55种商业模式。
下文列出了每种模式、简要说明，以及成功采用该模式的企业示例。这是一份常见模式的概览，供你快速了解全貌。
在建立、改进或创新商业模式时，你可以用这份清单逐项参考。
作为消费者、从业者，或兼具这两种身份，哪些模式最吸引你？欢迎在下方留言，也可以提问或请我们进一步说明。
| 商业模式 | 如何运作？ | 谁在使用？ |
|---|---|---|
| 增购服务 | 销售可按需选购的额外功能。 | 瑞安航空 |
| 联盟销售 | 请其他销售方代售你的产品。 | 亚马逊 |
| 合气道模式 | 提供与竞争对手截然相反的价值主张，打破现有市场格局。 | 任天堂 Wii |
| 拍卖 | 通过竞价或反向拍卖成交。 | eBay |
| 易货 | 通过以物易物或赞助交换价值。 | 宝洁免费发放帮宝适纸尿裤，百事进口伏特加以出口可乐 |
| 先收后付 | 先向客户收款，再向供应商付款。 | 亚马逊、戴尔、旅行支票 |
| 交叉销售 | 向客户销售其他符合其需求的产品。 | 壳牌、Tchibo |
| 众筹 | 展示产品样品，邀请公众为产品投入资金。 | Pebble、音乐录制 |
| 众包 | 让大众提出创意、完成任务并参与决策。 | 宝洁 Connect & Develop、思科 |
| 客户忠诚度 | 通过会员卡计划让客户累积折扣。 | 航空公司、Advantage Card |
| 数字化 | 将实体产品和以实体形式提供的其他服务转为数字形式。 | 《明镜》杂志 |
| 直销 | 由生产商直接向客户销售。 | 特斯拉、特百惠、戴尔、福维克 |
| 电子商务 | 利用信息与通信技术（ICT）开展交易和业务沟通。 | 亚马逊、伍尔特（库存不足时自动下单的智能箱） |
| 体验式销售 | 把独特、专属的产品和服务体验与积极情感联系起来。 | 星巴克、Nespresso、宜家、万宝路 |
| 固定费率 | 以可预期的价格提供不限量使用。 | Netflix、Spotify、固定费率通信套餐、全包旅游套餐 |
| 分权共有 | 每位客户持有明确份额的产品所有权或使用权。 | 分时度假村、NetJets（由8,000架飞机组成的网络）、Sefage（1948年创立的汽车共享项目） |
| 特许经营 | 特许方借助加盟商的资源拓展经营模式。加盟商则能降低风险，并借助成熟的品牌与经过验证的业务流程。 | 麦当劳、必胜客、万豪、星巴克 |
| 免费增值 | 以免费的基础版让客户了解产品并产生兴趣，再为功能齐全的高级版收费。 | Skype、Spotify、Mailchimp、LinkedIn、Dropbox |
| 从推式生产转向拉式生产 | 让客户需求成为每项决策和运营活动的中心。只生产客户已准备购买的产品，尽可能提高效率并消除浪费。 | 丰田、Zara、吉博力 |
| 保障可用性 | 确保客户随时可用，无需拥有产品。供应方负责及时维修、更换和维护。 | 喜利得、车队管理、奥的斯、IBM |
| 隐性收入 | 提供免费或低价服务，通过广告获得收入。 | 免费报纸、电视、谷歌 |
| 成分品牌 | 为产品中的一个部件或功能建立品牌。 | 英特尔处理器、禧玛诺自行车零部件、博世汽车零部件 |
| 纵向整合 | 主要利用自身资源供货，把对第三方供应商的依赖降到最低。 | Zara、福特 |
| 专注于单一环节 | 提供专门的产品和服务，通常面向多个行业。 | PayPal、TRUSTe、Dennemeyer、外包服务商 |
| 利用客户数据 | 从原始客户数据中提取有用的信息，改进决策和产品服务。 | 谷歌、亚马逊、Facebook、Twitter |
| 许可授权 | 将投资重点放在知识产权的商业化上。 | 米奇、IBM、巴斯夫、ARM Limited |
| 客户锁定 | 让客户在改用其他供应商的产品或服务时面临较高的资金、时间和学习成本。 | 软件、操作系统、吉列、Nespresso、硬件和移动设备上的创新外部接口 |
| 长尾模式 | 提供丰富的产品组合，既覆盖小众需求，也包含畅销品。 | 亚马逊、eBay、iTunes、Netflix |
| 向外输出核心能力 | 向外部机构提供自己的核心能力。 | 保时捷咨询、保时捷工程、费斯托、AWS |
| 大规模定制 | 在批量生产中提供个性化产品，通常借助模块化设计与零部件。 | 戴尔、汽车行业、提供多款表带的 Apple Watch、Levi’s、mymuesli |
| 仅保留核心功能 | 通过与常规版本不同、仅保留必要功能的产品，提供最低价格。 | 福特 T 型车、西南航空、奥乐齐、McFit、麦当劳 |
| 开放式商业模式 | 让外部合作伙伴加入开放式研究、开发和创新，无需事先做出详尽规划。宝洁通过 Connect+Develop 获得新产品创意。 | 礼来建立 InnoCentive 解决复杂的科学问题，IBM 投资 Linux |
| 开源 | 由社区共同开发产品，收入来自相关服务。 | Mozilla、红帽、维基百科、Local Motors |
| 业务协调 | 专注核心专长，把其他工作交给第三方，并做好管理和整合。 | 耐克、Bharti Airtel、利丰 |
| 按使用量付费 | 根据客户对产品和服务的实际使用情况收费。 | 按次付费的电视节目、按点击付费的广告、Car2Go、Ally Financial 按风险付费的广告 |
| 自主定价 | 由客户自行决定愿意为产品或服务支付多少钱。 | One World Everybody Eats、Radiohead、Noisetrade、Humble Bundle |
| 点对点交易 | 让个人之间能够直接进行商业交易。 | eBay、Zopa、Airbnb、Uber、Upwork |
| 按成效签约 | 根据实际创造的经济收益收费，或在成功交付复杂或高风险的产品及服务后收费。 | 劳斯莱斯航空发动机、巴斯夫涂料、施乐 |
| 剃须刀与刀片 | 低价或免费提供基本部件，再对持续使用所需的配套部件收取较高的价格。 | 标准石油公司的灯油、吉列、打印机墨水、Nespresso |
| 以租代买 | 出租产品，让客户无需投入大量资金购买也能使用。 | Saunders System、施乐、CWS-boco |
| 收入分成 | 建立能提高所有参与方收入的战略合作关系。 | CDNow、iTunes、App Store、Groupon、咨询行业 |
| 逆向工程 | 深入分析竞争对手的产品、服务和商业模式，再将所学应用到自己的业务中。 | 华晨中国汽车、软件、军工行业 |
| 逆向创新 | 在发展中国家开展创新与研发，解决当地最迫切的需求，再将产品或服务推广到发达国家。 | 通用电气、达契亚 Logan、诺基亚、海尔 |
| 罗宾汉模式 | 从支付能力较强的客户那里获得更多收入，让原本可能无力承担费用的客户也能得到更多服务。 | Aravind Eye Care System、TOMS Shoes、One Laptop Per Child |
| 自助服务 | 让客户参与服务交付，将节省的成本用于追加投资或降低价格。 | 超市、餐厅、宜家、Backwerk、宜必思快捷酒店 |
| 店中店 | 通过租赁或加盟，在另一家企业或门店内开设自己的经营场所。 | 博世、Tschibo、亚马逊商城 |
| 解决方案供应商 | 超越单一产品，提供可直接解决客户问题的完整方案，让客户能够专注于核心业务。 | 海德堡印刷机械、伍尔特、利乐、3M Services、Geek-Squad |
| 订阅 | 按固定周期提供持续服务或定期交付产品。 | Salesforce、Blacksocks、Dollar Shave Club、Mailchimp、《Entrepreneur》杂志 |
| 超市模式 | 在同一个地方提供丰富的商品，满足客户的多种需求。 | 玩具反斗城、美林、MediaMarkt、King Kullen Grocery Company |
| 服务低收入客户 | 面向收入金字塔底层的客户，通常提供满足基本但不可或缺的需求的产品或服务。 | Hindistan Unilever、格莱珉银行、塔塔 Nano、沃尔玛 |
| 变废为宝 | 利用回收材料降低生产新产品的成本，也让客户可以安心使用这些产品。 | Freitag lab. AG、Greenwire、Emeco |
| 双边市场 | 在一个平台上连接供应方和客户。 | Diners Club、eBay、亚马逊、Zappos、Groupon、Facebook、谷歌 |
| 极致奢华 | 为收入金字塔顶端的客户提供独特的产品和服务，满足他们自我实现的愿望。用高利润率支撑品牌、活动和最高品质标准所需的大量投入。 | 兰博基尼、卓美亚集团、Abbot Downing、苹果、多家钟表制造商 |
| 用户自主设计 | 为消费者提供工具和基础设施，让他们能自行设计、生产、销售和推广个性化产品。 | Spreadshirt、Lego Factory、Ponoko、Dreamheels、Createmytattoo |
| 白牌供应 | 向销售方提供无品牌产品，由他们设定品牌与售价。把重点放在高效生产和分销上。 | 富士康、Richelieu Foods、Printing-In-A-Box |
